Hypnotische Sprachmuster (3) – Preframes
“Einwände vorwegnehmen”

Was sind hypnotische Sprachmuster? Lesen Sie zunächst meine Einleitung zum Thema.


Vielleicht fragen Sie sich: „Macht das denn wirklich so viel aus? Kann man mit der Sprachwahl tatsächlich so viel ausrichten? Aus meiner Erfahrung kann ich Ihnen sagen: Es geht sehr gut. Probieren Sie es einfach mal aus.“

Das war ein Preframe.

Ein Preframe nimmt mögliche Einwände vorweg. Sie versetzen sich in die Lage des Zuhörers oder Lesers und überlegen sich: Welche Einwände könnte er oder sie eventuell haben? Genau diese Einwände nehmen Sie dann als Möglichkeit vorweg – und haben dann die Möglichkeit, sie zu entkräften.

Aber Vorsicht! Sagen Sie nicht: „Ganz sicher haben Sie diese Einwände“, sondern „Vielleicht haben Sie diese Einwände.“ Es könnte ja auch sein, dass jemand dabei ist, der sich denkt „Nein, habe ich nicht.“ Das ist natürlich ungünstig – und Sie verlieren interessierte Zuhörer.

Wichtig ist es also, vage zu formulieren. So fühlen sich alle Zuhörer angesprochen und noch wichtiger: verstanden. Außerdem muss es sich um mögliche Vorbehalte handeln, die tatsächlich auftreten können. Sie sollten keine Viertelstunde damit verbringen, alle möglichen Vorbehalte vorzubringen. Das kann eine negative Stimmung heraufbeschwören. Nennen Sie nur die wichtigsten und begrenzen Sie das Ganze auf 1 – 2 Sätze.

Vielleicht empfinden Sie ja die Sache mit den hypnotischen Sprachmustern als merkwürdig oder sogar manipulativ.

(Das war natürlich auch ein Preframe. :- ))

Dazu sage ich: Natürlich möchten Sie mit Ihrem Vortrag manipulieren!

Und ich nehme an, es steckt ein hoher ethischer Anspruch dahinter. Halten Sie sich vor Augen: Sie möchten mit dem Inhalt Ihrer Präsentation, von dem Sie überzeugt sind, selbst überzeugen.  Sie möchten diese Überzeugung rüberbringen und somit Ihre Zuhörer tatsächlich (im positiven Sinne) beeinflussen.

Zu meinen Kolleginnen und Kollegen aus der Professorenschaft sage ich immer: „Selbstverständlich sind wir als Lehrende dazu da, unsere Studierenden zu „manipulieren“ und dadurch erfolgreich durchs Studium zu führen. Wenn wir das nicht könnten, hätten wir unser Geld nicht verdient.“

Lesen Sie weiter:

Hypnotische Sprachmuster (1) – Was ist ein hypnotisches Sprachmuster?
Hypnotische Sprachmuster (2) – das Yes-Set
Hypnotische Sprachmuster (4) – Präsuppositionen